10 tips over onderhandelen met je zakenpartner

///10 tips over onderhandelen met je zakenpartner

10 tips over onderhandelen met je zakenpartner

samenwerkenHet is een trend onder kleine ondernemers en ZZP-ers: samenwerken met andere ondernemers en ZZP-ers in meer of minder georganiseerde samenwerkingsverbanden en joint ventures. Soms bestaan die samenwerkingsverbanden uit mensen en bedrijven met eenzelfde profiel en achtergrond. Maar vaak zoeken ondernemers elkaar juist op omdat ze elkaar aanvullen en dus juist niet uit dezelfde business afkomstig zijn.

Samenwerking met andere ondernemers kan heel stimulerend en lucratief zijn. Zo hoef je niet van alle markten thuis te zijn en kun je focussen op waar jij goed in bent, zonder direct een grote onderneming te moeten zijn. Maar het schept soms ook wel problemen: hoe verdeel je de opbrengsten van de gezamenlijke onderneming? Welke waarde hecht je aan de inbreng van een ieder? Vooral als je uit verschillende branches komt kan het heel wat van je onderhandelingsvaardigheden vergen om tot een bevredigende oplossing voor alle partijen te komen.

Iedere onderhandeling is anders en je doet er goed aan om je onderhandelingsstijl te laten bepalen door de situatie en de relatie die je met de ander hebt. Bij transactionele commerciële onderhandelingen – zoals bij productverkoop of aankoop van een huis – kan het heel goed werken om een competitieve stijl te hanteren waarbij je zoveel mogelijk voordeel voor jezelf probeert te halen. Het uitoefenen van druk, hoog inzetten, gebruik maken van een voordelige positie e.d. zijn tactieken die hierbij passen. Een competitieve stijl is bij het onderhandelen met zakenpartners een minder goed idee.

Betere zakelijke relaties en meer verdienen

Leer win-win onderhandelen

Klik hier voor meer informatie

Online mini-cursus onderhandelen (gratis)

In 5 stappen naar een beter onderhandelingsresultaat

Ja, ik doe mee!

Waarom is dit eigenlijk niet zo’n goed idee?

  • Als je zakenpartner achteraf het gevoel heeft dat zijn of haar inbreng onvoldoende wordt gewaardeerd, dan is je zakenpartner hoogst waarschijnlijk minder gemotiveerd om bij te dragen aan de gezamenlijke onderneming.
  • Een zakelijk partnership kan alleen bloeien bij een zekere mate van onderling vertrouwen. Vertrouwen komt te voet en vertrekt te paard. Na een competitieve onderhandeling is het vertrouwen dus zojuist vertrokken op de rug van een hard galopperend paard. Als je goed kijkt kun je het nog net in de verte zien verdwijnen. Samenwerken wordt nu moeizaam. Over ieder detail moet worden onderhandeld en je zakenpartner heeft de neiging om verloren terrein terug te winnen. Zo komt de samenwerking niet van de grond.

Stel je de volgende situatie voor: een marketeer, een IT-systeembeheerder en een vormgever hebben de handen ineen geslagen om samen business websites en huisstijlen te verkopen, ontwikkelen en beheren. Hoe moet de opbrengst worden verdeeld? De vormgever claimt meteen de helft van de opbrengst: zonder goede vormgeving geen product, per slot van rekening. De IT-er claimt 40%: per slot van rekening moet hij nog jarenlang de website technisch onderhouden en zorgen voor de hosting. Voor de marketeer blijft 10% over. Zo ingewikkeld is marketing toch niet? Bovendien komen de klanten uit het netwerk van allen, toch?

In deze situatie komt een onderhandelingsstijl die gericht is op het zoeken naar een redelijke oplossing en zekere mate van inschikkelijkheid goed van pas. Stel jezelf tot doel gezamenlijk te zoeken naar een redelijke, eerlijke verdeling waar alle partners worden gewaardeerd.

De volgende tips kunnen je helpen bij het vinden van een goede oplossing:

  1. Zoek gezamenlijk naar een objectieve norm waar alle partners achter kunnen staan. Denk bijvoorbeeld aan:
    • de hoeveelheid tijd die ieder in de onderneming stops. Let ook op de timing. De neiging bestaat om activiteiten die veel tijd kosten bij de opzet van de onderneming over te waarderen t.o.v. activiteiten die veel tijd kosten om de onderneming te onderhouden op de langere termijn
    •  kengetallen uit de industrie: welk percentage geven vergelijkbare (grotere) organisaties uit aan marketing & sales; wat wordt er gemiddeld betaald voor een ontwerp; wat kost IT-bouw en -onderhoud?
    • vraag anderen hoe zij het verdelingsprobleem hebben opgelost
  2. Praat uitgebreid over je belangen en achterliggende argumenten. Geef de anderen ook de kans hierover te praten en zorg ervoor dat aan ieders belangen – in alle redelijkheid – tegemoet wordt gekomen.
  3. Bereid je goed voor en neem de tijd om verschillende alternatieven uit te werken.
  4. Stel voor om gezamenlijk te brainstormen over mogelijke oplossingen, zonder je tijdens het brainstormen ergens op vast te leggen. Spreek expliciet met elkaar af dat niemand zich vastlegt op oplossingen die worden genoemd – door jezelf of door anderen.
  5. Kom met goede argumenten.
  6. Ga zorgvuldig om met elkaars gevoelens: kraak de waarde van de inbreng van de ander nooit af! Ieder brengt zijn of haar eigen expertise in; daarom werken jullie nu juist samen.
  7. Ga niet voor het maximum voor jezelf: je moet nog met elkaar door. Motivatie en vertrouwen doen jullie verdiensten groeien, niet een eenmalig groot stuk van de taart.
  8. Accepteer aan de andere kant ook geen oplossing waarbij je je ondergewaardeerd voelt. Op den duur verlies je je motivatie om iets van deze samenwerking te maken en ga je op zoek naar lucratievere opties. Dit is echt in niemands belang.
  9. Als je een competitief type bent: onderdruk die neiging om te willen winnen; ga voor een eerlijke verdeling als je de samenwerking wilt koesteren!
  10. Als je geneigd bent te weinig voor jezelf te vragen: zoek een coach om je te helpen je belangen te verdedigen zodat de samenwerking kan floreren. Die coach kan iemand zijn uit je vriendenkring die jij een goede onderhandelaar vindt of iemand die je inhuurt. Je coach zou je moeten helpen bij de voorbereiding en met je moeten oefenen. De onderhandelingen met je zakelijke partner overlaten aan een tussenpersoon is niet zo’n goed idee. Voer de onderhandelingen zelf: jij moet samenwerken met de ander. Je kunt je eventueel wel laten vergezellen door je coach – als hij of zij dat tenminste wil.

Heb jij ervaring met onderhandelingen met je zakelijk partner? Welke tips kun jij nog geven? Laat je reactie achter mijn weblog!

Ik wens je een vruchtbare samenwerking toe!

© 2012 Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Kun jij hierbij wel wat hulp gebruiken? Maak dan een afspraak met mij voor een coachingsgesprekkennismakingsgesprek is altijd gratis! Of geef je op voor een workshop of training onderhandelen. Check hier voor programma’s en data.

PS2 Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips over onderhandelen. Je ontvangt ook het gratis e-book "4 onderhandelblunders die je moet vermijden"
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.
Door |2017-01-03T15:21:49+00:0013 01 2012|Blog, Win-win|0 Reacties

Geef een reactie

Gratis onderhandeltips in je mailbox

Ontvang iedere maand praktische tips die je direct kunt toepassen

Cadeau – meld je nu aan en ontvang meteen het gratis ebook “4 onderhandelblunders die je moet vermijden.” boordevol tips en trucs.

dit veld niet invullen s.v.p.

Blog onderwerpen

Voordat je weggaat......

e-book onderhandelenONDERHANDELTIPS-IN-JE-MAILBOX?

12 keer per jaar tips over onderhandelen. Als BONUS ontvang je meteen het gratis e-book "4 onderhandelblunders die je moet vermijden"      
Uitschrijven kan altijd. Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.