Wat doe je als je tijdens een onderhandeling helemaal in de hoek wordt gedrukt? Als de ander al je argumenten van tafel veegt en je geen flauw idee hebt hoe je

 je hier nog uit kan redden?

 

Het is zo’n vraag die ik regelmatig krijg van mijn klanten. Want je kunt je nog zo goed hebben voorbereid op een onderhandelingsgesprek, soms sta je écht met je mond vol tanden.
In deze blog wil ik met je delen hoe je daarmee om kunt gaan.

Spoiler alert: in de verdediging schieten is geen goed idee!

Meer argumenten verzinnen? Helpt niet!

Als je tijdens een onderhandeling al je argumenten al hebt aangevoerd, terwijl de ander deze stuk voor stuk van tafel heeft geveegd, dan is de kans groot dat je in de verdediging schiet. Je voelt je in de hoek gedreven en je probeert alleen nog maar méér argumenten te verzinnen om je positie te onderbouwen. Logisch, dat is een natuurlijke neiging. Het vervelende is alleen dat je er helemaal niets mee opschiet.

Steekspel

Waarom niet? Het antwoord is simpel: Als je beste argumenten de ander niet overtuigen, dan helpt het ook niet om nog meer argumenten aan te dragen. De ander luistert er immers toch niet naar! En bij een volgend argument zal hij echt niet plotseling denken: Oké, laat ik er nu dan maar aan toegeven. Het gevolg is dat het een soort steekspel wordt. Jij wil dit, de ander dat. Zo kom je er dus niet uit!

 

Stel vragen

Maar hoe red je je dan wél uit zo’n lastige situatie? Daar zijn verschillende manieren voor. Eén van de beste oplossingen is tegelijkertijd de meest tegennatuurlijke: vragen stellen!

Door de ander te laten praten, draai je de rollen om en maak je het hem ineens een stuk lastiger.


Dat kan best eng zijn, want wat zijn dan goede vragen?

Ga op zoek naar wat niet meteen zichtbaar is: de onbewuste en onzichtbare overtuigingen, motieven en normen en waarden van de ander. Die ontdek je door open vragen te stellen.

Hoe je dat kunt doen? Dat illustreert het volgende voorbeeld.

Stel, je hebt een opdracht uitgevoerd en daar kwam een flink stuk meerwerk bij kijken. Maar op het moment dat je de factuur hebt verstuurd, laat je opdrachtgever je weten dat hij niet voor dat meerwerk gaat betalen. Je gaat met hem in gesprek en voert allerlei argumenten aan waarom hij dat toch zou moeten doen: hij heeft de opdracht aangepast, dus het ligt niet aan jou dat het je meer tijd kostte, en natuurlijk wilde je de opdracht zorgvuldig uitvoeren.

Maar hij geeft niet thuis. Zijn enige reactie is dat hij niet gaat betalen.

Jouw eerste neiging is in de verdediging te schieten. Zijn reactie is belachelijk, het heeft je zoveel meer tijd gekost, dan moet hij er ook voor betalen. En andere opdrachtgevers doen hier nooit moeilijk over.

Maar hij blijft het maar herhalen: “We doen het niet.”

Hoe kom je hier nu uit? Je kunt hem bijvoorbeeld vragen: “Waar is dat op gebaseerd?” “Wat maakt het dat dit zo lastig voor je is?” Of: “Wat is de reden geweest dat je me gevraagd hebt om dit te doen?”

Als het goed is, lokken dit soort vragen een reactie uit. Als de ander desondanks zijn kaken stijf op elkaar blijft houden, dring dan nogmaals aan op een antwoord. Zeg dat het heel belangrijk voor je is om hier samen goede afspraken over te maken.

 

Wacht niet te lang!

Zorg ervoor dat je zo’n lastige situatie niet te lang op z’n beloop laat. Probeer de rollen al vrij snel om te draaien door op een vriendelijke manier vragen te gaan stellen. Zo voorkom je dat het voor de ander een prestigekwestie wordt, waardoor hij helemaal geen kant meer op wil.

Lastig…

Wanneer dit soort problemen ontstaan, gaat het vaak over geld. En dan kan het heel lastig zijn om een open gesprek te creëren en goede vragen te bedenken. Oefenen kan daarbij helpen.

Wil je dit met een coach oefenen, zodat je de volgende keer goed beslagen ten ijs komt? Neem dan gerust contact met mij op. Ik help je graag verder.