Doe jij dat weleens tijdens een onderhandeling, bluffen? Ik in ieder geval wel. Bluffen dat je nog andere opties hebt, of dat een bepaald issue heel belangrijk is (terwijl dat eigenlijk niet zo is). Soms levert je dat inderdaad een voordeel op: een extra korting bijvoorbeeld. Maar bluf heeft een nog veel groter nadeel: het verhindert je om creatieve oplossingen te vinden die de belangen van beide partijen dienen.
Waarom bluffen?
De reden waarom we bluffen aan de onderhandelingstafel is vaak dat je je niet in de kaart wilt laten kijken, bijvoorbeeld omdat je weet dat je eigenlijk niet zo sterk staat. Of je wilt niet al je kaarten op tafel leggen, zodat je nog wisselgeld overhoudt.
Onderzoek
Om tot goede resultaten te komen in een onderhandeling is een van de belangrijkste dingen die je kunt doen op zoek gaan naar gemeenschappelijke belangen.
Onderzoek tijdens rollenspellen wijst uit dat in 50% van de gevallen het gemeenschappelijk belang niet werd gevonden.
De oorzaak van het niet vinden van het gemeenschappelijk belang is meestal: bluf! Mensen doen alsof een bepaalde concessie heel groot is – terwijl dat niet zo is. En punten die essentieel zijn worden juist als onbelangrijk afgeschilderd. Dit alles in een poging een voordeel te halen tegenover de tegenpartij.
Waarom is dat erg?
Alleen door elkaars belangen te kennen kun je tot creatieve oplossingen komen die goed zijn voor beide partijen. Focus op uitsluitend het geld helft daar dan niet bij aangezien hier een natuurlijke tegenstelling zit.
Hoe dan wel?
- Omschrijf je belangen kleurrijk en uitgebreid: wat is belangrijk voor jou en waarom.
- Vraag naar het waarom van de ander en vraag door totdat het je helemaal duidelijk is.
- Neem geen genoegen met vage en onbevredigende antwoorden, maar vraag door.
Kortom: bluffen doen we allemaal wel eens, maar pas er heel erg mee op aan de onderhandelingstafel. Misschien krijg je die extra korting wel – of dat hogere tarief – maar mis je oplossingen die je uiteindelijk veel meer kunnen opleveren.
Over De Onderhandelcoach – Jeanette de Haas
Ik geloof in samenwerken, vragen stellen en zakelijke relaties waarbij de belangen van alle partijen in evenwicht zijn.
Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en in company met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.
Heb je een belangrijke onderhandeling en zie je er tegenop? Laat mij je helpen!
Geef een reactie