Hoe meer hoe beter? Overtuigen aan de onderhandeltafel

Argumenteren is een belangrijke onderhandelingsvaardigheid. Over het algemeen krijg je pas wat je hebben wilt als je daar een goede reden voor hebt gegeven.

Daar is ook een interessant onderzoek naar gedaan – beschreven in het boek “Influence” van Robert Cialdini. Dat ging als volgt:

Bij de kopieermachine staat een lange rij. Twee situaties worden getest.

1. Een persoon loopt de rij voorbij en vraagt of hij even tussendoor mag.
2. Een persoon loopt de rij voorbij en vraagt of hij even tussendoor mag, omdat hij maar 5 velletjes heeft en haast heeft.

Met reden (situatie 2) mocht dat in 94% van de gevallen.
Zonder reden (situatie 1) mocht dat in 60% van de gevallen.

Ook toen het verzoek werd aangepast in “omdat ik 25 velletjes te kopiëren heb en haast heb” werd dit verzoek vaker ingewilligd als er een goede reden bij werd gegeven, zij het minder vaak.

Percentages:
Met goede reden: in 42% van de gevallen wordt toestemming gegeven
Zonder reden: in 24% van de gevallen wordt toestemming gegeven

Een (goede) reden geven voor wat je wilt is dus essentieel om te krijgen wat je wilt.

Kinderen leren dit al snel:

Kind: “Mag ik een snoepje”
Ouder: “Waarom? Je hebt net gegeten”

De meeste kinderen gaan nu gewoon volgens het “trial-and-error” principe door, oftewel: net zolang argumenten verzinnen totdat ze hun zin hebben – of geen argumenten meer kunnen verzinnen:

“Het is al uren geleden dat ik heb gegeten”
“Maar je hebt het belooft”
“Gisteren heb ik ook al geen snoepje gehad”
“Ik heb toch alle gezonde dingen gegeten tijdens de maaltijd?”
“Janje heeft er ook een gehad. Waarom ik dan niet?”

Als er ergens een steekhoudend argument genoemd wordt, kan het zomaar zijn dat je dat snoepje toch nog krijgt. Of een uurtje later. Gewonnen! Tenzij je moeder natuurlijk een beter argument heeft om “nee” te zeggen…

Een lange lijst van argumenten lijkt dus wel gunstig: wie weet zit er ergens een steekhoudend argument tussen dat de ander over de streep helpt.

Op school leerde je dit vroeger ook al: bedenk zoveel mogelijk opties. Voor een armetierig lijstje met maar 1 of 2 redenen kreeg je geen 8. Dat werd hooguit een 6.

Hoe meer hoe beter?

Kun je het beste tijdens je voorbereiding van je onderhandeling ook een lange lijst met argumenten bedenken die je standpunt onderbouwen? Oftewel, hoe meer hoe beter?

Het antwoord is NEE!

In een lange lijst van argumenten is het onvermijdelijk dat niet ieder argument even sterk is. Dat is op school niet zo erg, want dat is niet het doel van een lange lijst. Op school wordt je kennis getest, niet je overtuigingskracht.

Je tegenpartij heeft natuurlijk ook argumenten en zal er alles aan doen om jouw argumenten van tafel te krijgen. En waar begint hij dan mee? Inderdaad: met je zwakste argument.

Voor je het weet ben je een half uur aan het discussiëren over een argument wat je zelf al niet zo sterk vond, terwijl je goede argumenten niet eens ter sprake komen. En even later geloof je zelf ook dat je eigenlijk niet zo sterk staat en hoor je jezelf de eerste concessie doen.

Kortom, maak geen lange lijst van argumenten om jouw standpunt te onderbouwen. Integendeel! De vuistregel is: maximaal 3. Maar als je niet meer dan 1 echt sterk argument hebt, dan houd je het daarbij. Beter één sterk argument, dan daar twee zwakke argumenten aan toe te voegen.

En de volgorde?

Stel nu dat je 3 goede argumenten hebt. Wanneer noem je dan je sterkste argument? Als eerste, als laatste of er tussenin?

Ook hier is onderzoek naar gedaan.

Je kunt het beste beginnen of eindigen met je sterkste argument. Je sterkste argument in het midden noemen werkt minder goed, omdat het eerste en het laatste van wat je zegt het beste blijft hangen.

Veel succes met het bedenken van je argumenten!

Je onderhandelingsvaardigheden verbeteren? Check het aanbod >>