Hoe word je een betere onderhandelaar?

Welk beeld roept een goede onderhandelaar bij jou op? Zie jij dan iemand voor je die op jou lijkt? Dan is dit artikel waarschijnlijk niet aan jou besteed. Zie jij iemand voor je die helemaal niet op jou lijkt? Blijf dan lezen! Goede kans dat je het mis hebt en dat jij ook een goede onderhandelaar kunt worden.

De meeste mensen zien een koude kikker voor zich als ze zich een goede onderhandelaar voorstellen. Hij – of zij natuurlijk – is zeer competitief ingesteld, wil altijd winnen, dreigt met ultimatums, slaat met de vuist op de tafel, valt zijn tegenstander persoonlijk aan en loopt weg van de onderhandelingstafel. Deze onderhandelaar wint door puur machtsvertoon en intimidatie.

Andere mensen zien een sjacheraar voor zich. Bij iedere aankoop die hij –meestal een man – doet vraagt hij om korting, of dat nu bij V&D, een kledingzaak, de meubelboulevard of een winkel met tweedehands spullen is. Dat doet hij door te wijzen op beschadigingen, onvolkomenheden, vragen om gratis extra’s of gewoon door er uitgebreid de tijd voor te nemen en door te zagen over zijn gewenste prijs tegen de verkoper, net zo lang tot die het zo zat is dat hij de sjacheraar zijn zin geeft. Met een beetje loven en bieden komen ze ergens in het midden uit.

Maar klopt het eigenlijk wel? Zijn deze types de beste onderhandelaars? Nou nee! Uit diverse onderzoeken is gebleken dat in tegenstelling tot het volksgeloof juist redelijke, coöperatieve mensen een groot potentieel hebben om zeer effectieve onderhandelaars te worden.

Dat is goed nieuws voor de meesten van ons. De meerderheid van de mensen is namelijk redelijk en coöperatief. Ben je dan ook automatisch een goede onderhandelaar? Niet helemaal. Er zijn 4 basisgewoontes die je jezelf eigen moet maken. Die 4 gewoontes zijn de bouwstenen waarop je je vaardigheden in het onderhandelen verder kunt ontwikkelen.

1. Bereid je voor op de onderhandeling. Voorbereiding is essentieel voor het behalen van een goed resultaat. Dit klinkt een beetje als een open deur. Toch doen heel veel mensen dat niet. Hoe heb jij je destijds voorbereid op je eerste salarisonderhandeling? Heb jij uitgezocht wat het gangbare salaris is voor die functie bij dat bedrijf, nagedacht over hoeveel je wenste te verdienen, wat je ondergrens was, welk maximum bedrag je zou noemen, argumenten daarbij, bedacht voor welke argumenten jouw (toekomstige) baas gevoelig zou zijn etc.?
2. Heb hoge verwachtingen van de uitkomst. Mensen met hoge verwachtingen krijgen meer dan mensen met lage verwachtingen. De neiging van veel mensen is om het doel dat ze willen bereiken niet te hoog te zetten: dan weet je tenminste zeker dat je het gaat halen en voel je je niet teleurgesteld achteraf. Door niet toe te geven aan deze volkomen natuurlijke menselijke neiging, en te streven naar een hoge mogelijke uitkomst, zul je betere resultaten gaan halen. En ja, je zult ook wel iets vaker teleurgesteld zijn, omdat de uitkomst niet geheel voldoet aan je hoge verwachtingen.
3. Breng geduld op om te luisteren. Kennis is macht. Stel vragen, controleer of je de ander hebt begrepen, geef samenvattingen van discussies en luister naar de ander.
4. Wees trouw aan je persoonlijke integriteit. Effectieve onderhandelaars zijn betrouwbaar. Ze houden hun beloften, vermijden leugens en voeden geen hoop op dingen die ze niet van plan zijn te vervullen. Betekent dit dat je al je informatie meteen op tafel moet gooien en altijd antwoord moet geven? Nee, dat niet. Je kunt antwoorden proberen te verwijden of tegenvragen stellen. Het betekent wel dat je trouw moet zijn aan je eigen normen en waarden.

Deze 4 basisgewoontes kun je aanleren. Sommige zijn een houding, zoals gewoonte 2 en 4, anderen zijn meer analytisch, zoals gewoonte 1, en gewoonte 3 is een combinatie hiervan. Wat je gaat bereiken in een onderhandeling is mede afhankelijk van je persoonlijkheid en je doelen. Dat je je je resultaten zult verbeteren als je deze 4 gewoontes aanleert, en oefent door ze consequent toe te passen, is zeker.

Bron en inspiratie: Bargaining for Advantage, G. Richard Shell

photo credit: HikingArtist.com via photopin cc