Onderhandelen kun je leren, ook al ben je geen geboren onderhandelaar

Tijdens de 50-jarige bruiloft van mijn ouders spreek ik mijn oom uit Duitsland.

“Onderhandelen, dat kun je of dat kun je niet. En mensen die dat niet kunnen, die leren het nooit”.

Ik kom uit een boerenfamilie – en deze oom is ook zijn hele werkende leven boer geweest. Onderhandelen moest hij over van alles en nog wat – en dat kon hij goed. En sommige mensen die hij kent kunnen dat dus niet. Mijn oom kan zich niet voorstellen dat ze het ooit kunnen leren.

Ik zal het maar verklappen: toen ik nog niet zo heel lang Onderhandelcoach was dacht ik ook weleens van een deelnemer dat hij of zij nooit zou leren onderhandelen, hoeveel workshops ze ook zouden volgen. Blijmoedig ging ik toch met hen aan de slag om ze te leren hoe ze het moesten aanpakken – op hoop van zegen dat ze er iets van zouden oppikken en het gaan toepassen.

Respect

Want ik gun iedereen goede onderhandelingsvaardigheden. Het zorgt ervoor dat je veel betere afspraken gaat maken met anderen. Afspraken die niet alleen goed zijn voor de ander, maar ook voor jezelf. En dat niet alleen: de relatie met de ander wordt er alleen maar beter op! Hoe gek het ook klinkt. Als jij meer voor jezelf opkomt, dan krijg je respect – en daarmee een goede relatie.

De meesten hebben leren onderhandelen

Maar even terug naar die mensen waarvan ik in het begin dacht dat ze het nooit zouden leren. Zij hebben mij echt verrast! Ze waren in staat om hun gedrag te veranderen en hebben wel degelijk leren onderhandelen! Ook de mensen die eerst geen idee hadden hoe ze het moesten aanpakken, en teveel toegaven.

Hardnekkig misverstand

Het is een hardnekkig misverstand dat ik keer op keer van mensen hoor: onderhandelen is een gave, daar wordt je mee geboren. En als je dat niet kunt, dan moet je dat ook maar niet proberen. Dan laat je iemand anders voor je onderhandelen. Ik hoor het ook van leidinggevenden met junior medewerkers: onderhandelen moet in je zitten.

Geloof me: toen ik nog een junior medewerker was had ik ook geen idee hoe ik het onderhandelen moest aanpakken. Ik deed maar wat, soms goed, soms zonder resultaat.

Onderhandelen kun je leren. Dat zeg ik niet zomaar: dat heb ik keer op keer gezien bij mijn klanten – ook bij degenen die van zichzelf niet dachten dat ze het konden. En bij degenen waarvan ik vroeger dacht dat ze het niet konden leren!

Wat heb je nodig om te leren onderhandelen?

1. Allereerst: de wil om te groeien als onderhandelaar. Dit moet je echt niet onderschatten. Alleen als je jezelf openstelt om te gaan leren – en dingen in je aanpak wilt veranderen – kun je gaan groeien.
2. Kennis van je eigen onderhandelingsstijl. Als je weet hoe je je opstelt tijdens het onderhandelen, wat daarvan de valkuilen zijn en hoe je bewust een bepaalde stijl kunt inzetten, dan wordt je veel flexibeler aan de onderhandelingstafel. Zo kun je afhankelijk van de situatie, de persoonlijkheid van je onderhandelingspartner en de fase in de onderhandelingen switchen naar een stijl die goed van toepassing is. En daarmee hoef je alleen te putten uit wat je al in je hebt – er is geen enkele reden om een onderhandelingsstijl te kiezen die niet bij je past.
3. Kennis van de 5 stappen naar een goed resultaat: belangen achterhalen, het persoonlijke van het zakelijke scheiden, argumenteren, oplossingen zoeken en omgaan met macht.
4. Onderhandelingsvaardigheden leren. Denk bijvoorbeeld aan: actief luisteren, aannames testen, je eisen op tafel leggen, concessies doen, druk zetten, wisselgeld creëren etc. Onderhandelingsvaardigheden zijn een combinatie van communicatievaardigheden – die je in heel veel situaties nodig hebt – en strategie.
5. Een goede voorbereiding.

En dan: aan de slag! Ga experimenteren, oefenen en evalueren. Zo ontwikkel je je onderhandelingsvaardigheden.

Denk jij dat jij niet kunt leren onderhandelen? Ik daag je uit om het toch te gaan doen!

Wil je hulp? Daar ben ik voor. Geef je op voor een gratis adviesgesprek om te achterhalen wat jij kunt bereiken en hoe ik je daarbij kan helpen.