Onderhandelen vanuit een zwakke hand

Als je positie niet zo sterk is, lijkt onderhandelen misschien zinloos. Bijvoorbeeld wanneer je onderhandelt met een monopolist, als je actief bent in een competitieve markt, of als je tijdens een opdracht meerwerk hebt verricht. Kun je dan nog wel onderhandelen? Of moet je gewoon maar alles accepteren?

Juliette, zelfstandig tekstschrijver, werd gebeld door een van haar vaste opdrachtgevers: Marleen. Of ze morgen nog tijd had voor een kleine schrijfklus en wat dat zou kosten. Marleen mailde nog even een korte briefing door. Het zou niet zoveel werk zijn, dacht Juliette. Waarschijnlijk een uurtje, en ze zette haar offerte op de mail. De volgende ochtend vroeg hing Marleen echter weer aan de telefoon. Ze had zich vergist, de opdracht was toch net even iets anders dan ze gisteren had doorgegeven. Het kwam erop neer dat ze op basis van vier bestaande artikelen één nieuw stuk wilden laten schrijven. Lukte dat nog? ‘Stuur de input maar door,’ was Juliettes reactie. ‘Dan kijk ik er zo wel even naar.’

O ja, zei Marleen nog snel voordat het gesprek voorbij was, wat ze gisteren helemaal vergeten was te zeggen: de rest van de week was ze trouwens op vakantie. Sterker nog, ze stond nu al met één been in het vliegtuig. Over een half uur vertrok haar vlucht. Dus kon Juliette haar nog even voor die tijd laten weten of het allemaal zou lukken? En de tekst moest echt uiterlijk vanmiddag klaar zijn, want morgen moest alles naar de vormgever. Ze kon het stuk mailen naar Marleens collega. Die zou het verder oppakken.

Gauw scande Juliette de nieuwe informatie. Het zou haar zeker meer tijd kosten dan dat ene uurtje. Snel appte ze Marleen: ‘Het gaat lukken, maar het duurt wel langer dan ik gisteren had aangegeven. Ga maar uit van twee uur.’

‘Prima, snap ik,’ was Marleens begripvolle reactie.

Twee uur later ging Juliette aan de slag. Pas toen ze alle informatie goed had doorgelezen, merkte ze dat er nogal wat tegenstrijdigheden in de vier artikelen stonden. Daardoor moest ze tijdens het schrijven regelmatig de feiten checken op internet. Ruim op tijd stuurde ze het uiteindelijke artikel naar Marleens vervanger. Maar de hele klus had haar ruim vier uur tijd gekost. Wat moest ze nu doen? Het er gewoon maar bij laten zitten en die twee uur extra voor haar eigen rekening nemen? Of toch maar na Marleens vakantie aangeven dat het veel meer werk was dan ze had ingeschat? Maar ze had toch geen poot om op te staan? En hoe zou Marleen wel niet reageren? De volgende keer zou ze misschien wel naar een andere tekstschrijver stappen. Iemand die niet zo moeilijk zou doen over een beetje meerwerk…

Lastig, onderhandelen vanuit een zwakke hand. Je hebt geen pressiemiddelen en daardoor ben je al snel geneigd te denken dat onderhandelen zinloos is. Veel mensen stellen hun eisen dan al bij, nog voordat ze op tafel zijn gelegd. Ze vragen bijvoorbeeld een lager tarief dan ze eigenlijk willen. Of ze onderhandelen al helemaal niet en gaan in op het eerste voorstel van de ander.

Onderhandelen zonder pressiemiddelen is wel degelijk onmogelijk!

Veel zzp’ers lopen hier regelmatig tegenaan. Ook als je onderhandelt met een monopolist kun je je in zo’n lastig parket bevinden. Of wanneer je actief bent in een competitieve markt – dan ben je misschien allang bij als ze jou kiezen. Toch is onderhandelen vanuit een zwakke hand zeker niet onmogelijk. Je moet alleen even weten hoe je dit het beste kunt aanpakken!

Daarom: Vier slimme tips voor onderhandelen met een zwakke hand

1. Bedenk wat je wilt en waarom en durf dat ook te vragen.
   Zo is Juliette algauw geneigd het extra werk voor haarzelf te nemen, maar het liefst zou ze dit natuurlijk gewoon in rekening brengen. Ze heeft er immers ook hard voor gewerkt. Misschien zegt je opdrachtgever dat hij of zij je voorstel niet redelijk vindt. Maar in dit voorbeeld zal Marleen ook wel weten dat ze zelf steken heeft laten vallen. In het ergste geval kun je afgewezen worden, maar in de praktijk valt dat waarschijnlijk heel erg mee. En soms moet je dat risico gewoon nemen!

Denk ook eens vanuit de ander. Hoe zou Marleen het vinden als ze ‘nee’ zegt tegen het voorstel van Juliette? Zeker als je zoals zij al wat langer met elkaar samenwerkt, zal het de ander geen prettig gevoel geven als hij of zij jouw belangen keihard aan de kant schuift. De balans tussen geven en nemen raakt dan zoek.

2. Benadruk dat je graag tot een redelijke oplossing wilt komen en benadruk waarom het ook voor de ander gunstig is om met jou in zee te gaan.
   Dit werkt goed wanneer je in een competitieve markt actief bent, waarbij je het gevoel hebt dat er voor jou 10 anderen klaarstaan. Laat bijvoorbeeld weten dat je heel flexibel bent, dat je morgen tijd hebt, of dat je veel soortgelijke klussen hebt gedaan… Benadruk iets wat ook voor de ander belangrijk is.
3. Vraag de ander hoe hij of zij het zou aanpakken in jouw positie.
   Dit moet je niet als eerste doen en je kunt het ook beter niet vragen als je te maken hebt met competitieve types. Maar soms kan dit net even een wat ander licht werpen op de zaak.
4. Bouw aan een goede relatie met de ander, zodat de gunfactor in je voordeel werkt.
   De meeste mensen vinden een goede onderlinge relatie belangrijk en zijn bereid daar best wat voor te geven. En als het je gegund wordt, sta je nu eenmaal sterker in je schoenen.

Ga ervoor! Ik wens je veel succes met het onderhandelen.

Meer weten over dit onderwerp? Lees dan mijn eerdere blog ‘Macht in onderhandelingen; wie heeft het meeste te verliezen?’