Onderhandeltips voor Calimero

Voel jij je ook wel eens net als Calimero: klein en onmachtig om iets voor elkaar te krijgen? Misschien heb je opdracht gekregen om een project te realiseren, en dat kun je niet alleen. Maar je hebt geen hiërarchische relatie met de anderen. En ze werken niet mee! Of je weet dat je klant jouw product of dienst ook ergens anders kan kopen. Dus heb je het gevoel alles te moeten accepteren wat jouw klant vraagt.

Veel mensen denken dat iemands machtspositie tijdens een onderhandeling wordt bepaald door hun rijkdom (personen) of omvang (organisaties), positie, vrienden of overwicht. Dit mogen tekenen van macht in het algemeen zijn, maar dat betekent niet dat de machtsbalans aan de onderhandeltafel altijd ten gunste is van hen.

Heb jij als ouder weleens onderhandelt met je kind over het opeten van zijn spruitjes? Dan weet je dat jouw macht er niet altijd voor zorgt dat je krijgt wat je hebben wilt, in dit geval, dat je kind deze gezonde groenten eet. Als je kind weigert om de spruitjes op te eten, dan kun je hem niet dwingen. Overtuigen dat het zo gezond is zal waarschijnlijk niet helpen. Je kunt iets lekkers beloven als hij meewerkt, maar dat schept een lastig precedent voor de toekomst: alleen gezonde dingen eten als je ze combineert met iets “ongezonds”. Dreigementen als zonder eten van tafel of geen toetjes meer kunnen effect hebben, maar zijn riskant. Ofwel het kind eet de groenten niet op en gaat van tafel – waarmee jij hebt verloren, want deze groenten gaat hij niet eten – ofwel hij gaat in plaats daarvan bijvoorbeeld zo langzaam mogelijk doen. Hoewel hij klein en zwak is heeft je kind dus een machtspositie. Op de een of andere manier zul je rekening moeten houden met de voorkeur van je kind, ofwel door een ander gezond alternatief te bieden, ofwel door saus toe te voegen, ofwel door de spruitjes heel goed te verstoppen in ander voedsel.

Ook zonder macht kun je dus een machtspositie hebben in onderhandelingen. Soms heb je die al zonder er iets aan te hoeven doen, zoals het kind heeft door het eten te weigeren. Vaak moet je wat extra’s doen om de machtsbalans tijdens de onderhandelingen in jouw voordeel te buigen.

1. Je staat vaak sterker dan je denkt. Jij hebt de oplossing voor het probleem van de ander in handen. Dat kan bijvoorbeeld jouw product of dienst zijn, maar ook binnen organisaties kun je meestal wel een probleem voor een ander oplossen in ruil voor hulp bij de oplossing van jouw probleem.
2. Bepaal de machtsbalans. Wie heeft de sterkste positie? Die vraag kun je het beste beantwoorden door je af te vragen wie het meeste te verliezen heeft als jullie er niet uitkomen en er geen deal komt. Dit kun je op diverse momenten tijdens de onderhandelingen doen, want het antwoord op die vraag kan verschuiven. Denk niet te snel dat jij het meeste te verliezen hebt: neem alle aspecten mee!
3. Beïnvloed de machtsbalans. Om dit te bereiken kun je misschien een of meerdere van de volgende acties ondernemen:
   • Ontwikkel alternatieven. Andere klanten bijvoorbeeld, of andere afdelingen of personen die jou kunnen helpen je opdracht tot een goed einde te brengen. Als je alternatieven hebt, sta je veel sterker.
   • Zorg ervoor dat de ander meer verliest als jullie er niet uitkomen. De ander kan bijvoorbeeld zijn reputatie verliezen.
   • Krijg controle over iets dat de ander nodig heeft. Een plaats in een interessant project bijvoorbeeld.
   • Laat de ander normen onderschrijven die helpen om jouw doel te bereiken. Bijvoorbeeld dat de prijs hetzelfde is als anderen hebben betaald of dat jouw project heel belangrijk is voor de organisatie.
   • Vorm een coalitie die je positie versterkt. Met een andere afdeling bijvoorbeeld die een belang heeft bij het welslagen van jouw project.
   • Ontwikkel je relatie met de ander. Wederkerigheid is een krachtige menselijke emotie. Als jij iets voor de ander doet, dan is de kans groot dat de ander iets voor jou doet. Help de ander bijvoorbeeld met iets dat jou niet veel moeite kost, maar dat voor de ander heel waardevol is. Om erachter te komen wat voor de ander van belang is, moet je hem of haar leren kennen en vooral: vragen stellen.
4. Betrek de ander bij het probleem. Laat de ander zelf ook bedenken wat nodig is en hoe hij of zij daar aan kan bijdragen. De ander voelt zich zo veel meer verplicht om bij te dragen aan de oplossing. Dat vergt van jou dat je niet op voorhand gaat praten over de oplossing – “ik wil dat jij dit en dat voor mij doet” – maar over het probleem – “dit is het probleem. Hoe denk jij dat we het kunnen oplossen?”.
5. Als je onderhandelt vanuit een zwakke positie – en de ander weet dit ook – erken dan de machtspositie van de ander en benadruk het belang van de toekomstige samenwerking. Ook een beroep op de sympathie van de ander kan helpen: “wat zou jij doen in mijn plaats?”
6. Houd de timing in de gaten. De machtsbalans verschuift tijdens de onderhandelingen. Als je in het begin bijvoorbeeld je vraagprijs noemt, nog voordat je met de ander hebt gesproken over de waarde van je product of dienst en hoe deze de ander kan helpen zijn doelen te bereiken, dan ben je te vroeg. De ander heeft niet het gevoel iets te verliezen als de deal niet doorgaat en als het een groot bedrag is, haakt hij misschien al af. Maar onderhandelen over de prijs op het moment dat alles al in kannen en kruiken is, en jij je dienst al geleverd hebt, is te laat. Op dat moment heb je geen positie meer.

Als je positie zwak is kun je natuurlijk ook altijd bluffen: net doen alsof je heel sterk staat. Soms werkt dat, maar als de ander je niet gelooft, dan ben je weg. Het is dus wel een strategie met hoog risico en alleen aan te raden als je zeker weet dat je bluf niet wordt doorzien.

Linda van Erve las dit artikel en verbeeldde het zo.
Met illustratie zorgt zij ervoor dat zelfstandige dienstverleners zich
helder presenteren. Wil je zien hoe zij dit aanpakt? Kijk eens op haar
website: www.lindavanerve.nl

© Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Wil je dit oefenen? Geef je dan op voor mijn workshop of training onderhandelen. Check de hier voor het programma en data.

Photo credit: emilio di fabio via photopin cc