Prijs verhogen? Zo bereid je je optimaal voor op de onderhandeling!

Je wilt je prijs verhogen. Maar eerlijk gezegd zie je er nu al tegenop om dit met je klant te bespreken. Want wat als die jouw prijsverhoging volledig van de hand wijst? Wat moet je dan? Met een goede voorbereiding sta je sterker en bereik je betere resultaten. Daarom in deze blog: tips om je optimaal voor te bereiden op de onderhandeling!

Rob werkt bij een transportbedrijf. Door de stijgende dieselprijzen en oplopende loonkosten is zijn bedrijf genoodzaakt de prijzen te verhogen. Maar hoe kunnen ze dat nu het beste aanpakken? Onlangs benaderde Rob mij met die vraag. Hij was bang dat een van hun klanten, een groot voedingsmiddelenbedrijf, de prijsverhoging direct zou verwerpen. ‘Zij zijn actief in een zeer competitieve markt en kennen de kneepjes van het onderhandelen als geen ander,’ schreef Rob. ‘Ze zullen dan ook al hun onderhandelingstechnieken gebruiken om onze prijsverhoging te minimaliseren. Hoe kan ik me zo goed mogelijk voorbereiden op dit gesprek?’

Een goede voorbereiding is het halve werk

Een goede vraag. Het is inderdaad slim om zo’n lastige onderhandeling zo goed mogelijk voor te bereiden. Uit onderzoek blijkt namelijk keer op keer dat een goede, systematische voorbereiding van de onderhandeling het beste resultaat oplevert, voor beide partijen! Een goede voorbereiding is daarom een van de belangrijkste onderhandelingstechnieken die je je eigen kunt maken.

Zo bereid je je zo goed mogelijk voor

Maar hoe doe je dat nu, je optimaal voorbereiden op zo’n lastige onderhandeling? Hieronder geef ik je een aantal praktische tips.

1. Doelen stellen

Een goede voorbereiding start met het vaststellen van je doelen. Vraag jezelf af wat je concreet wilt bereiken. In het geval van Rob: wat wordt precies de nieuwe prijs? Let op, het gaat hier dus echt om wat je zélf wilt. Denk niet al op voorhand dat je voorstel wel zal worden afgewezen, want dan stel je je doel automatisch al naar beneden.

Bedenk dus waar je op gaat inzetten, en stel ook je ondergrens vast. Bedenk of er een prijs is waar je echt niet onder wilt komen en hang daar consequenties aan. Bijvoorbeeld: als de ander echt niet wil meegaan in jouw minimumprijs, dan breek je de onderhandelingen af. Maar het kan ook zijn dat je geen breekpunt hebt. Soms is een klant immers té belangrijk om de relatie op het spel zetten.

2. Belangen in kaart brengen

Denk na over jouw belangen en die van de ander. Dat kan bijvoorbeeld winstgevendheid zijn, of het voortbestaan van je bedrijf. Maar ook belangen in de relatie spelen een rol. En vergeet vooral jullie gemeenschappelijk belangen niet. Het is slim om die te benadrukken.

3. Argumenten bedenken

Sterke argumenten onderbouwen je positie. Om zijn prijsverhoging te beargumenteren, kan Rob bijvoorbeeld een grafiek aan de klant laten zien die aantoont hoeveel de brandstofprijzen de afgelopen tijd zijn gestegen. Ga op zoek naar externe bronnen, want die maken je argument sterker.

4. Tegenargumenten van de ander bedenken

Bedenk ook wat de ander tegen jouw argument zal inbrengen en hoe je daarop gaat reageren. Robs klant gaat misschien zeggen dat zij de prijsverhoging niet aan hun klanten kunnen doorberekenen. Rob zou daarop kunnen antwoorden dat hij dat begrijpt, maar dat hij graag samen wil nadenken over hoe ze dingen slimmer zouden kunnen aanpakken. Bijvoorbeeld door met grotere ladingen te gaan rijden, waardoor de transportkosten dalen. Daar hebben ze allebei baat bij.

5. Oplossingen zoeken

Denk ook alvast na over mogelijke oplossingen. Wat kun je eventueel aan wisselgeld bieden? Kun je iets weggeven wat heel waardevol is voor de ander, maar jou niet zoveel kost? Rob zou kunnen nadenken of er iets is wat hij en de klant kunnen combineren. Een vrachtwagen van zijn bedrijf zou misschien onderweg een lading kunnen meenemen voor de ander, omdat ze er toch al langsrijden. Dat kost voor het bedrijf van Rob niet veel extra, maar is voor de ander wel van grote waarde.

6. Hoe is de onderlinge machtsverhouding?

Heel belangrijk bij dit soort onderhandelingen is jullie onderlinge machtsverhouding. Denk eens goed na over de volgende vragen: Stel dat de ander de relatie opzegt, voor wie is dat dan het grootste probleem, voor jou of de ander? Wat kost het als de ander geen zaken meer met je wil doen, kun je je dat veroorloven? En wat zijn je alternatieven? Heb je andere klanten die wel akkoord zullen gaan met je prijsverhoging? En de ander, kan die wel naar een andere partij overstappen, en wat kost dit hem? Grote kans dat je tot de conclusie komt dat er ook voor de ander te veel op het spel staat en dat zij de boel dus ook niet zomaar zullen laten klappen. Die wetenschap kan vaak al veel rust brengen!

7. Welke informatie wil je delen?

Bedenk van tevoren goed welke informatie je met de ander wilt delen en welke informatie beslist niet. Wil je bijvoorbeeld alle ins en outs geven over jullie winstmarge of over de manier waarop jullie kostprijs is opgebouwd? Of is dat informatie die je voor jezelf wilt houden? Door vooraf na te denken over hoe open je wilt zijn, voorkom je dat je dingen zegt waar je later spijt van krijgt en kun je het gesprek misschien tijdig een handige wending geven.

8. Welke vragen wil je stellen?

Wat wil je van de ander weten om de onderhandeling tot een succes te maken? Denk aan vragen als: Hoe zit het met jullie klanten? Hoe kunnen we het efficiënt maken voor ons allebei? Wanneer voeren jullie prijsverhogingen door? Hoe ziet jullie budgetteringscyclus eruit?

Tip: Zet al je vragen op papier, zodat je straks tijdens het gesprek niets vergeet!

9. Tot slot: oefenen

Oefening baart kunst. Oefen het gesprek dan ook van tevoren zodat je goed beslagen ten ijs komt. Bijvoorbeeld met je partner, een collega, of je onderhandelcoach ;).

Meer lezen over macht in onderhandelingen? Lees dan ook mijn blog ‘Macht in onderhandelingen: wie heeft het meeste te verliezen?’