Zo voorkom je dat je te snel toegeeft!

Als ondernemer wil je je klant natuurlijk zo goed mogelijk helpen. Maar hoe voorkom je dat je aan de onderhandelingstafel te snel toegeeft? En dat je achteraf spijt krijgt van de deal die je hebt gesloten? In dit blog vind je een paar praktische tips.

Jasper organiseert vierdaagse trainingen AutoCAD-tekenen. Op een dag wordt hij gebeld door Niels. Niels wil de training graag boeken voor zijn team van zes medewerkers, maar hij is ervan overtuigd dat de training makkelijk ingekort kan worden tot twee dagen. Zijn medewerkers hebben namelijk al wat ervaring met het pakket en bovendien heeft Niels niet al te veel budget. Jasper wil Niels graag helpen. Bovendien vindt hij het vooruitzicht van zes nieuwe deelnemers in één keer ook wel erg aantrekkelijk. Nadat Niels nog wat aandringt, geeft Jasper toe. Hij zal de training inkorten en geeft daarbij ook nog eens een flinke korting op de prijs.

Had dat nu niet anders gekund…?

Maar achteraf begint het bij Jasper te knagen. Kan hij eigenlijk wel kwaliteit garanderen met een training van maar twee dagen? En nu moet hij de training ook nog aanpassen. Daar gaan waarschijnlijk flink wat uurtjes werk in zitten, terwijl hij ook nog eens korting heeft beloofd. Had hij dit niet anders kunnen aanpakken?

Heel herkenbaar

De meeste ondernemers zijn, net als Jasper, enorm klantgericht. Grote kans dus dat ook jij je klant zó graag wilt helpen, dat je je volledig focust op het bieden van oplossingen. Samen met je klant zit je – figuurlijk – aan dezelfde kant van de tafel. Maar op het moment dat jullie tot een zakelijke afspraak moeten komen, zit je daar nog steeds. En dat maakt het onderhandelen over tarieven en voorwaarden er niet makkelijker op. Sterker nog: de kans is groot dat je daardoor te snel toegeeft.

Waarom geef je eigenlijk (te snel) toe?

Dat je te snel toegeeft, kan verschillende redenen hebben:

• Je bent bang dat de klant anders ‘nee’ zal zeggen tegen je aanbod en je wilt voorkomen dat de opdracht aan je neus voorbij gaat.
• Het is best eng om op je strepen te gaan staan, zeker als je al jarenlang samenwerkt met een klant. Je wilt die goede relatie natuurlijk niet beschadigen.
• Je weet dat je klant nu eenmaal een klein budget heeft maar je wilt de opdracht toch graag binnenhalen. Dan maar voor een wat lagere prijs, denk je bij jezelf.
• Eigenlijk vind je je prijs zelf ook best hoog… Die gedachte belemmert een zelfverzekerde houding tijdens het onderhandelen.
• Je denkt: Als ik nu een aantrekkelijke prijs bied, dan kunnen er later misschien nog veel meer opdrachten volgen bij deze klant.

De nadelen van toegeven

Als je te snel toegeeft, kan dat een aantal vervelende consequenties hebben. Het is goed om je dat te realiseren.

• Je moet heel hard werken om voldoende winstmarge te behalen. En daardoor heb je geen tijd om te investeren in productontwikkeling, marketing, acquisitie etc. Allemaal zaken die belangrijk zijn voor de continuïteit van je onderneming!
• Je klant verwacht de volgende keer weer dat je toegeeft. Het kan dan ook heel lastig zijn om je prijs later te verhogen.
• Je komt niet professioneel over.
• Sommige klanten stellen zulke hoge eisen, dat ze je relatief veel te veel tijd kosten.

Hoe voorkom je dat je te snel toegeeft?
Met deze tips voorkom je dat je de volgende keer aan de onderhandelingstafel te snel toegeeft:

• Zorg dat je je goed voorbereidt en verdiep jezelf in je klant.
• Focus op wat JIJ wilt. Wat vind jij een goede prijs? Zorg dat je kunt uitleggen aan je klant waarom dat een goede prijs is. Datzelfde geldt ook voor de kwaliteit van je product of dienst. Welke kwaliteit wil jij bieden?
• Bepaal van te voren je ondergrens; zowel voor de prijs als de kwaliteit.
• Wees bereid je klant te laten gaan als hij je onvoldoende tegemoet komt. Sommige klanten kun je beter kwijt dan rijk zijn – vooral degenen die altijd voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten.
• Komen jullie er echt niet uit? Houd dan eventueel de deur nog op een kier. Bijvoorbeeld door te zeggen: ‘Je weet nu wat ik te bieden heb, we kunnen er later altijd nog eens over praten.’

Het blijft lastig, ‘nee’ zeggen

‘Nee’ zeggen, het blijft voor veel ondernemers toch een dingetje… Wil je weten hoe je makkelijker ‘nee’ leert zeggen tijdens het onderhandelen? Lees dan ook mijn blog ‘Hoe je nee leert zeggen aan de onderhandelingstafel’.

https://www.onderhandelcoach.com/blog/hoe-nee-leert-zeggen-aan-onderhandelingstafel