Waarom je nooit meteen antwoord moet geven op de vraag: ‘Wat kost dat”?

Je herkent het misschien wel. Je wordt gebeld door een potentiële opdrachtgever, die meteen met de deur in huis valt door te vragen: ‘Wat kost dat?’ Hoe reageer je dan? Moet je meteen een prijs noemen? Of kun je daar beter nog even mee wachten? In dit blog geef ik je een paar slimme tips!

Een tijdje geleden werd ik benaderd door Jochem, die als hypotheekadviseur bij een financieel advieskantoor werkt. Jochem vertelde dat hij regelmatig wordt gebeld door potentiële opdrachtgevers die meteen willen weten wat een hypotheekadvies kost. Nog voordat ze zich goed en wel hebben kunnen voorstellen, vragen ze hem al: ‘Als ik jou mijn hypotheek laat regelen, wat gaat dat dan kosten?’

Jochem merkte dat zo’n vraag hem vaak in een lastig parket bracht. Als hij een bedrag noemde, zat hij meteen in de onderhandelmodus, terwijl hij alle ins en outs van die klant nog helemaal niet kende. Jochem vroeg mij hoe hij nu het beste zou kunnen reageren. Moest hij meteen een bedrag noemen, of was het slimmer om daar nog even mee wachten?

Moet je altijd meteen je prijs noemen?

Als het om een eenvoudig product of simpele dienst gaat, dan kun je natuurlijk best meteen je prijs noemen. Maar zodra het allemaal wat complexer is, is mijn advies altijd: doe het niet. Alle focus komt dan namelijk op de prijs te liggen. Daardoor is de kans groot dat je je product of dienst met korting gaat weggeven.

Bovendien loop je het risico dat je jezelf vastzet. Als je er naderhand bijvoorbeeld achter komt dat de opdracht ingewikkelder is dan die in eerste instantie leek, waardoor je er veel meer tijd mee kwijt bent, kun je eigenlijk niet meer terug! En je marge heb je dan al weggegeven…

Dat merkte Jochem ook. Voor hem is het belangrijk eerst te weten met wat voor klant hij te maken heeft en wat voor wensen deze heeft. Pas dan kan hij beoordelen of een hypotheekadvies ingewikkeld is of niet. En dat heeft uiteraard weer invloed op de prijs.

Mijn advies is dus: ga er niet in mee!

Misschien wil je die klant heel graag binnenhalen. En soms kun je natuurlijk best wel korting geven. Maar niet in de eerste minuut. En zeg nu eerlijk: zijn dit de leukste klanten? Klanten die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten, maar wel maximale kwaliteit verwachten? En die vervolgens gaan klagen als ze vinden dat ze niet genoeg waarde van je hebben gekregen?
Bovendien, soms heb je te maken met echte prijskopers. Die willen alleen maar jouw prijs horen om een andere opdrachtgever onder druk te zetten. Daar wil je je waarschijnlijk helemaal niet voor lenen!

Wat kun je nu het beste doen als het gesprek meteen over de prijs gaat?

Een paar tips.

1. Geef er niet aan toe.
   Zorg dat je een mooie standaardzin achter de hand hebt, die je gebruikt zodra dat nodig is.
   Zeg bijvoorbeeld: “Ik wil je graag een prijsindicatie geven. Maar dat kan ik pas doen als ik weet wat je precies nodig hebt.”
2. Vraag naar het ‘waarom’
   Blijft iemand toch aandringen? Vraag dan waarom de prijs zo belangrijk voor hem of haar is.
3. Motiveer
   Leg uit waarom je de prijs nog niet kunt noemen. Dat werkt vaak het beste aan de hand van een voorbeeld. Als je naar de slager gaat en vraagt wat het vlees kost, dan kan hij daar ook geen antwoord op geven. Want het hangt ervan af wat voor vlees je wilt en hoeveel.
4. Overtuig je potentiële klant van jouw toegevoegde waarde
   Zorg dat je potentiële klant eerst overtuigd raakt van de waarde van je aanbod. Vraag welk probleem hij heeft en vertel hoe jij dat kunt oplossen. En leg uit wat het hem of haar oplevert. Pas als dat duidelijk is, kun je een aanbod doen – en een prijs noemen.

Kortom, de prijs is het sluitstuk van je onderhandeling, en zeker niet het eerste hoofdstuk!

Extra tip!

Het is verstandig om aan het eind van dit gesprek wél een prijs te noemen. Zo ontdek je namelijk meteen hoe dat bedrag valt. Vindt je potentiële klant het te hoog? Dan kun je er meteen op ingaan en eventueel verder over de prijs onderhandelen. Dat is slimmer dan dat je naderhand – misschien voor niets – veel tijd kwijt bent aan het opstellen van een offerte, die toch niet goed uitvalt.