Maureen is interieurontwerpster. Ze houdt van haar vak en geeft haar klanten graag mooie adviezen. Toch overweegt ze om met haar bedrijf te stoppen. Waarom? Omdat ze al dat gezeur over prijzen in de onderhandelingen met klanten zo langzamerhand spuugzat begint te worden. Altijd korting moeten geven en het lijkt wel alsof klanten alleen maar met de kosten bezig zijn – en niet met die prachtige interieurs die zij ontwerpt en waar haar hart ligt.
Zwoegen en ploeteren
Maureen is zeker niet de enige. Door al die onderhandelingen over de prijs laten veel ondernemers hun tarieven steeds verder zakken. En daardoor verdienen ze te weinig. Het kan er zelfs toe leiden dat ze hun bedrijf – net zoals Maureen – moeten stopzetten. Omdat ze er eigenlijk niet van kunnen leven. En zo wordt ondernemen zwoegen en ploeteren.
Veel mensen horen stemmetjes in hun hoofd
Praten over geld blijft een heikel onderwerp. Verkopers zijn bang teveel te vragen – of te weinig! En inkopers zijn bang teveel te betalen. Of dat de ander ze onbeschoft vindt als ze om korting vragen.
Veel mensen horen stemmetjes in hun hoofd:
“Geld is toch helemaal niet belangrijk.”
“Straks vinden ze me nog een geldwolf”
“Als ik teveel vraag, dan gaat het niet door”
En dus doen ze net alsof geld geen rol speelt, zetten ze te laag in – of geven ze meteen toe op de prijs als de ander een beetje bedenkelijk kijkt. En ze betalen teveel als ze iets van een ander kopen.
Zo houd je geen marge over.
En dan blijkt dat geld toch wel belangrijk is. Door te snel toe te geven tijdens de onderhandeling houd je geen marge over. Of kun je onvoldoende investeren in dingen die het wel waard zijn om je geld aan uit te geven.
Praten over de prijs is leuk
Je hoeft je bedrijf niet te sluiten vanwege vervelende prijsonderhandelingen. Sterker nog: het praten over de prijs kan voortaan het leukste gesprek met je klant worden!
Geld is een maat voor waarde
Geld is belangrijk. Het is een maat van de waarde van het product of de dienst. Als de waarde niet duidelijk is, dan wil niemand daar voor betalen. En als je niet wilt betalen voor waarde, dan krijg je die (meestal) ook niet.
2 tips voor de prijsonderhandeling
Hoe ga je daar nu in de praktijk mee om? Ik geef je 2 praktische tips over het onderhandelen over prijzen, die in veel situaties toepasbaar zijn.
Prijs als laatste
Onderhandeltip 1: prijs komt als laatste aan de orde.
Laat je dus niet verleiden om alvast een indicatie te geven als je nog helemaal niet weet wat de ander verwacht. Bespreek eerst wat de ander wil bereiken met het product of de dienst en welke waarde dit voor hem of haar betekent.
Vraag naar het waarom
Onderhandeltip 2: als het tot onderhandelen over de prijs komt, vraag altijd waar de prijs op is gebaseerd – of je nu inkoopt of verkoopt.
Vraagt de ander om korting, vraag dan waarom? Het maakt nogal hoe je het beste kunt reageren als het antwoord is:
- “Dat biedt je concurrent ook”;
- “Dit hebben wij 5 jaar geleden ook eens betaald”;
- “Dit is het budget dat we beschikbaar hebben”;
- “We hebben het vergeleken met een product of dienst dat lijkt op die van jou”.
Dit zijn allemaal verschillende redenen achter de zelfde stelling name. En hoe je gaat reageren is in alle gevallen anders. Het is daarom essentieel om te vragen om nadere uitleg als de ander een tegenbod doet. Zo weet je ook of er een goede reden is om toe te geven, je been stijf te houden of je aanbod wat aan te passen.
Over De Onderhandelcoach – Jeanette de Haas
Ik geloof in samenwerken, vragen stellen en zakelijke relaties waarbij de belangen van alle partijen in evenwicht zijn.
Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en in company met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.
Heb je een belangrijke onderhandeling en zie je er tegenop? Laat mij je helpen!
